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Sua solução está no cliente

Consultoria e Gestão Financeira

A voz que vale à pena ouvir

 

Não muito tempo atrás uma padaria solicitou nosso suporte para resolver uma questão de grande dificuldade. Uma concorrente havia aberto uma loja em frente a este estabelecimento, e começou a trabalhar com todos os produtos de panificação pela metade do valor médio cobrado no mercado.

Com uma estratégia clara de quebrar o mercado por meio do preço, começou a gerar diversas problemáticas financeiras aos concorrentes, inclusive é claro, a padaria que nos contratou.

Há solução?

Neste sentido, a metodologia utilizada foi a de Parasuraman (1990), que busca através de pesquisa mercadológica ouvir a opinião dos clientes e revela às empresas a receptividade e a medida certa da qualidade dos seus produtos e serviços.

Por meio da utilização destes instrumentos que conseguem identificá-la, a empresa pode “dar voz” aos seus clientes e, a partir disso, implantar ações e desenvolver estratégias que possam fortalecer sua relação com a clientela, no sentido de buscar, constantemente, a sua lealdade.

Agravantes

Após aplicação da pesquisa, os resultados foram ainda mais preocupantes. A padaria concorrente detinha quase 70% de participação de mercado, alto volume de vendas e era ainda levemente superavitária.

Nós por outro lado, caso baixássemos os preços praticados, inviabilizaríamos a operação, sendo o destino um só: fechar as portas.

A chave para a solução

Porém, mesmo com essa soma de desafios impostos, descobrimos a questão chave. O benefício central que a clientela da região gostaria que entregássemos: proximidade! Na maioria esmagadora das vezes (78%), o cliente comprava na padaria mais próxima, não levando em consideração o preço ou outras variáveis que grosso modo atribuímos relevância.

Neste sentido, iniciamos outra pesquisa, de forma a identificar quais era os locais que nos demandavam maior volume de produtos, e quais os horários as pessoas gostariam de estar comprando o mix ofertado.

Ação estratégica

Com base nestas informações decisivas, montamos 4 padarias móveis para comercializar os produtos, sendo o carro chefe deles o pão francês, roubando assim a participação de mercado de nossa desleal concorrência, uma vez que passamos a entregar a clientela o benefício que eles gostariam de receber como consumidores.

Resultado

Poucos meses após a implantação do processo, a padaria concorrente veio a fechar as portas, pois continuou insistindo em preço, e preço, não faz a menor diferença, caso estejamos entregando ao cliente o que realmente importa para ele!

 

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