Quando o Sr. Contratante nos conheceu ele tinha um grande problema.
A empresa era uma grande atacadista de secos e molhados na região centro oeste brasileira e possuía 132 carretas, com suas operações deficitárias a quase um ano. O patrimônio já começava a ser dissolvido para o pagamento das dívidas mensais.
O intuito a princípio era estudar a viabilidade do negócio, e descobrir fundamentalmente o que poderia ser feito para viabilizar a operação. Neste sentido, constatamos que a empresa tinha uma grave dificuldade logística dado a distância entre os municípios em relação a matriz, o que fazia com que os custos de manutenção, combustível e demais variáveis fossem bem altos do ponto de vista logístico.
Além desta questão, existia o fato de que a organização atendia clientes muito pequenos sendo necessário ofertar a estes, crédito para comprarem conosco e, a qualquer sinal de variação na economia simplesmente deixavam de nos pagar e passavam a comprar junto a concorrência.
Logo, existia a cultura da inadimplência, e o atacado era obrigado a cobrir estes rombos constantes, na esperança de um dia receber, e sem certeza de que os clientes entrantes pagariam conforme o acordado.
Chegamos à conclusão, por meio de diversas pesquisas de comportamento, que a tendência era de a clientela continuar sendo o que sempre foi dentro da média no quesito inadimplência, e a empresa continuaria nesta situação com altos custos logísticos atendendo um mal cliente: o que não paga.
Ao mesmo tempo as margens eram muito pequenas, logo a operação deveria ser extremamente segura, coisa que não era.
Após realização de outras pesquisas mercadológicas, concluímos que a competição no varejo era baixíssima, e nós puramente como atacado de secos e molhados tínhamos uma estrutura inviável.
Porém, havia a possibilidade de ao se criar uma operação de atacarejo de secos e molhados viabilizarmos a operação em questão. Além do fato de contar com praticamente nenhuma concorrência no mercado.
A lógica tributária foi repensada, sendo feito um processo de triangulação onde uma empresa de atacado que já tínhamos, passasse a ter um benefício fiscal que é um termo de acordo de regime especial, e nós conseguiríamos passar a comprar os produtos pelo atacado, que venderia para o nosso varejo, repassando toda a margem e vendendo praticamente a preço de custo.
O varejo estaria no lucro real, portanto não teria lucro e mataríamos os impostos federais quase todos. Como receberia o crédito do ICSM do atacado praticamente não teríamos que pagar de ICMS, uma vez que no atacado o regime especial que nós conseguimos basicamente era de 2% de ICMS na entrada, logo entrava no estado e não pagava a barreira, creditava os 18% de saída mas não pagava sobre a saída do produto.
Ou seja, não havia diferença de alíquota entre estados, portando a empresa que estava vendendo (que no caso era a varejista) praticamente não pagava o ICMS, diferentemente da concorrência.
Por fim, a empresa atacadista era absurdamente lucrativa pois se encontrava no regime de lucro presumido, tendo assim uma tributação mais baixa.
Desta forma, praticávamos preço como atacado, o que era bem diferente de varejo, pois as margens eram superiores e tudo isto praticamente sem pagar os tributos de forma legal.
Os preços eram ofertados de forma muito mais competitiva em relação a concorrência, mas as margens da empresa muito superiores (algo em torno de 17,6%). No final das contas, a solução foi um tripé envolvendo estratégia, logística e tributos.
Na prática, a empresa passou a ser absurdamente lucrativa e não precisávamos mais de tantas carretas, sendo que das 132, passamos a ter apenas duas apenas para buscar mercadorias.
A organização se capitalizou bastante, passando a ter uma grande vantagem também nas compras, dada a maior flexibilidade de negociação junto aos fornecedores, reduzindo absurdamente o CMV e aumentando ainda mais os resultados.
