Consultor comercial – Quando contratar

Quando pensamos sobre a contratação de um consultor comercial, muitas dúvidas podem surgir. O que é um consultor comercial? Quais são suas missões? Qual o papel dele? Por que usar um consultor corporativo para gerenciar melhor seus negócios?

Desta forma, no artigo de hoje, vamos falar sobre a profissão do consultor comercial, bem como, sobre quando ele deve ser contratado.

O que é um consultor comercial?

Por causa de suas habilidades e sua sólida experiência, o consultor é um profissional de fora de uma empresa. É chamado para aconselhamento ou para resolver um problema específico em diferentes áreas, como: marketing, produção, TI, recursos humanos, finanças, contabilidade, qualidade, entre outras.

Ele é um especialista que pode realizar sua atividade de forma independente, em uma empresa de consultoria ou em um órgão público.

Por que você deve chamar um consultor comercial?

As razões que podem motivar os líderes de negócios a usar um consultor externo estão relacionadas às suas características:

• Expertise
• Credibilidade;
• Objetividade
• Confidencialidade;
• Disponibilidade e capacidade de resposta.

Perícia

Contratar um consultor comercial com sólida experiência e especialização em uma área específica permite que o gerente seja bem aconselhado, se beneficie de novas abordagens e resolva problemas críticos.

Este é particularmente o caso quando não se tem dentro da empresa habilidades especializadas no campo desejado.

Credibilidade

O capital fiduciário disponível para os consultores os torna críveis para os líderes que podem recorrer a eles para apoiar as decisões a serem tomadas e que se enquadram em suas áreas de competência.

Objetividade

O consultor comercial é um perito que deve ser independente de qualquer interesse pessoal no exercício da sua missão, a fim de dar a sua opinião sobre a situação da empresa objetivamente. Este não é o caso de uma pessoa que trabalha dentro da empresa, que pode não ser imparcial em suas decisões, especialmente quando elas têm implicações pessoais.

Sigilo

Os consultores estão vinculados à obrigação de sigilo sobre as missões que realizam. Como tal, os líderes empresariais podem manter projetos confidenciais que consideram concorrentes estratégicos da empresa e de seus funcionários.

Disponibilidade e reatividade

Em geral, a empresa não possui a estrutura interna disponível e os recursos necessários para realizar uma determinada missão. Nessa situação, os líderes, portanto, recorrem, durante a duração do projeto ou da tarefa a ser executada, a um consultor caracterizado por grande disponibilidade e boa capacidade de resposta.

Graças à sua experiência, ele será capaz de fazer um rápido diagnóstico da situação da empresa e realizar a missão que lhe é confiada o mais rápido possível.

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Um consultor comercial de negócios é um consultor especializado em ajudar sua empresa a vender mais e melhor. Para isso, realiza uma análise da situação do negócio, propõe um plano de melhoria e ajuda a implementá-lo. Quando o projeto termina, seu trabalho também termina. Portanto, não é um vendedor sênior que será incorporado ao seu modelo, é uma ajuda externa. Tampouco é um treinador para ensinar seus vendedores a fazer melhor: o papel deles vai além.

• Para que serve?

Os consultores de negócios são ideais se sua empresa inicia sua atividade. Você precisa definir um modelo de negócios eficiente sem se permitir o luxo de cometer os erros habituais. Eles também são adequados para ajudá-lo a encontrar as causas do fraco desempenho comercial.

• Como trabalha?

Geralmente, o consultor comercial inicia sua tarefa definindo alguns objetivos, aos quais você pode vincular sua remuneração. Em seguida, realize um processo de análise da situação, necessidades e barreiras de vendas que seu negócio sofre.

O próximo passo é definir um plano de ação, que pode assumir várias formas. O mais comum é um manual de vendas, que será o documento básico de treinamento e trabalho da sua empresa. Às vezes ele também se envolve no recrutamento da força de vendas.

Outras funções que o consultor comercial pode executar são aconselhar sobre a implementação de ferramentas de suporte comercial. Além disso, você também pode realizar um treinamento de pessoal-chave ou que requer mais apoio para realizar seu trabalho de acordo com os objetivos.

Para isso, você precisa confiar no profissional que contrata e lhe dar poder para mudar as coisas. Muitas vezes é difícil reconhecer seus próprios erros ou adotar novas abordagens além daquelas que você sempre fez. Mas se você não tiver conseguido, deixe um especialista auxiliá-lo.

Onde encontrar?

Infelizmente, nem todos os profissionais e empresas que se anunciam como consultores comerciais realmente fornecem esse serviço. A maioria oferece apenas treinamento de vendas simples, algo que ajuda, mas que por si só não gira em torno de uma dinâmica comercial ruim.

Encontrar um bom consultor comercial: pesquise o mercado, compare ofertas, peça referências e exija compromissos. É necessário que o consultor se envolva com o seu negócio para garantir que ele cumprirá o que prometeu e sua tarefa não será deixada em alguns conselhos.

Ainda existem empresas e marcas com certa relutância em contratar um consultor externo. Não há dúvida de que mostrar as entranhas de sua organização a um estranho não é de bom gosto para todos.

Uma consultoria coloca na mesa não apenas as oportunidades e pontos fortes, mas também mostra as fraquezas e ameaças. Normalmente dá muita raiva de que alguém vem à sua casa, receber informações, analisar e conta são coisas que você, que trazem uma vida inteira dedicada ao seu negócio, ou tinha entrado em sua cabeça.

No entanto, é precisamente o fato de ver a empresa externamente, sem qualquer apego sentimental a ela, sua estrutura, processos, produtos, funcionários, etc. o que permite essa análise totalmente objetiva, difícil de fazer a partir do interior dela.

Dito isto, se você ainda duvida dos benefícios da contratação de um consultor externo para auditar sua empresa, aqui estão algumas boas razões para ajudá-lo a tomar a decisão. Ou para convencer outros membros da sua empresa, ainda mais reticente.

Dica para consultor externo

E se você é um consultor externo, também tome nota desses bons argumentos para convencer um cliente de que você é realmente necessário para resolver seus problemas.

Muitas vezes, e especialmente antes de exigir patrões, os funcionários tendem a desistir e ficarem desanimados. Dessa forma, trabalhando mais para satisfazer e fazer o chefe feliz, do que para o bem da empresa.

No dia a dia de uma empresa, a ausência de conflitos que vêm à tona parece ser a maneira mais óbvia de continuar recebendo seu salário no final do mês. Quanto menos você se incomoda, melhor.